Daniele Trevisani - Human Potential & Communication Research

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2010-01-10T11:52:00.000+01:00

2010-01-10T11:13:00.000+01:00

Corsi di Vendita Consulenziale e Formazione Vendite

2009-08-15T16:17:00.001+02:00

La Vendita Consulenziale, Scuola di Vendita e Formazione -Avanzata di Vendita, by Studio Trevisani Human Performance & Communication Research – Direttore dott. Daniele Trevisani, Fulbright Scholar, Master in Communication University of Florida (USA)
Corsi di vendita attiva e Direzione Vendite, seri, professionali, avanzati
La vendita consulenziale è un approccio psicodinamico alle tecniche di vendita, centrato sul concetto di empatia strategica e di counseling d’acquisto. Possiede componenti altamente tecniche che vanno studiate attentamente in appositi corsi di vendita consulenziale e gestione delle trattative complesse.
La vendita consulenziale è un approccio psicodinamico alle tecniche di vendita, centrato sul concetto di empatia strategica e di counseling d’acquisto. Si contrappongono sul fronte metodologico due importanti scuole di Vendita Consulenziale, i metodi nati negli USA, principalemnte [[NLP]] (Programmazione Neurolinguistica) e i metodi europei: ALM – [[Action Line Management]] e HPM – [[Human Potential Modeling]]) di [[Daniele Trevisani]], ricercatore e formatore italiano in psicologia strategica.
Secondo la scuola umanistica, l’obiettivo di una vendita consulenziale è di attivare una relazione di aiuto verso i bisogni del cliente, facendo precedere alla vendita vera e propria una importante fase di analisi.
La vendita consulenziale si basa ampiamente sul concetto manageriale delle [[Regie di Cambiamento]], centrata sulla volontà del venditore di essere protagonista (regista) di un intervento volto a cambiare e migliorare uno stato attuale del cliente o impresa-cliente.
La vendita consulenziale si inquadra all’interno delle trattative complesse (complex sales) ed ha sempre una forte componente di [[negoziazione interculturale]], in quanto prevede l’incontro tra linguaggi diversi, lo sforzo di adattamento ai linguaggi del cliente e la comprensione della cultura del cliente, analisi di sistemi che hanno componenti e obiettivi di partenza diversificati.
Nella vendita consulenziale, diventano significative diverse competenze:
- conoscenze di [[Consulenza di Processo]]
- conoscenze di negoziazione interculturale e comunicazione interculturale
- capacità di [[ascolto empatico]]
- capacità di progettazione di soluzioni
- capacità di esaminare e far emergere [[dissonanze]]
- capacità di concludere le trattative e fidelizzare verso futuri steps
- capacità di sintonizzazione emozionale ed esperienziale.
Il tratto comune alle diverse scuole di vendita consulenziale, al di la delle differenze, è la visione della centralità della relazioine: la vendita consulenziale, al contrario della comunicazione pubblicitaria, è un lavoro estremamente relazionale e basato sul rapporto interpersonale, sulle capacità di sviluppo di relazioni, rapporti umani e ingresso in network relazionali virtuosi.
Nella vendita consulenziale intervengono inoltre capacità pre-relazionali e post-relazionali: le abilità di mappatura dei sistemi decisionali (decision matrix analysis, che permettono in sequito l’avvicinamento ai decisori chiave delle organizzazioni (Key Leader Engagement).
I metodi utilizzati nella vendita consulenziale sono diversi e si fondano su due diverse scuole di pensiero: Statunitense (persuasoria) ed Europea (umanistica).
Le principali metodologie utilizzate nel campo della formazione alla vendita consulenziale sono:
[[NLP]] – [[Neurolinguistic Programming]]. Primario metodo utilizzato di ispirazione statunitense, orientato ad un approccio persuasorio, proveniente dagli studi di Bandler e Grinder, centrato sulla alterazione e manipolazione delle credenze.
[[ALM]] – [[Action Line Management]]. Primario modello manageriale di vendita consulenziale che si ispira ad un approccio europeo, umanistico, strategico-analitico, radicato negli studi di [[Carl Rogers]] sulla psicologia umanistica, e implementato sul fronte aziendale da [[Edgar Schein]] per la consulenza aziendale e da [[Daniele Trevisani]] per la metodologia ALM).
Fonti per approfondimenti sulla vendita consulenziale:
Rogers, Carl (1951), Client-Centered Therapy, Houghton Mifflin, Boston, MA.
Schein, Edgar (1999), Process Consultation Revisited: Building the Helping Relationship, Addison Wesley
Libri in italiano sul [[metodo ALM]] per la Vendita Consulenziale:
Trevisani, Daniele (2005), Negoziazione Interculturale: comunicazione oltre le barriere culturali, FrancoAngeli, Milano.
Trevisani, Daniele (2001), Psicologia di marketing e comunicazione: pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management, FrancoAngeli, Milano.
Trevisani, Daniele (2007), Regie di Cambiamento. Approcci integrati alle risorse umane, allo sviluppo personale e organizzativo, e al coaching, FrancoAngeli, Milano.
Approfondimenti sui corsi di Vendita Attiva e Direzione Vendite realizzati dallo Studio:
• Formazione Vendite Attiva: come lavoriamo •• La Negoziazione •• Corsi Vendita Base •• Corsi Vendita Avanzati •• Formazione Vendite di derivazione militare •• Vendita Business to Business •• Vendita In-Store •• Corsi Direzione Vendite •• Corsi avanzati di psicologia della vendita •• DVO - Direzione Vendite per Obiettivi •• Teatri di Azione •• Tecniche di Controllo Vendite •• Public Speaking - Comunicazione Efficace •• Comunicazione ai team di vendita •• Team Building e Vendita •• Leadership di Vendita •• Vendite Avanzate - Comunicazione Olistica •• Come condurre i training •• Comunicazione Persuasiva •• Scienze per la Formazione Vendite •• Consulenza Selezione Venditori •• Corsi Vendite Outdoor •• Formazione Formatori •• Riflessioni sulla Formazione Vendite •• Metodologie formazione vendite e comunicazione •• Letture, autori di riferimento e autori da evitare •

Nuovi articoli di psicologia umanistica e crescita personale

2009-08-15T16:13:00.001+02:00

Articoli di psicologia umanistica e crescita personale, al blog http://analisi.blog.kataweb.it/

Il Segreto della forza sta nella concentrazione
Articolo a cura di Daniele Trevisani, Studio Trevisani Human Potential & Communication Research
Ralph Waldo Emerson: Il segreto della forza sta nella concentrazione.
Una frase a volte sintetizza tutto.
La concentrazione mentale diventa potere poichè permette di focalizzare le energie verso un obiettivo “pulito”.
La vita quotidiana, invece, fa di tutto per dirigere la nostra attenzione verso obiettivi “offuscati” e a volte persino dannosi.
Io chiamo questo fenomeno “deriva psicologica”, andare alla deriva, perdersi di vista, perdere di vista gli scopi, perdere di vista il senso delle cose, dove niente ci appassiona più, niente ci attrae davvero, si finisce di vivere in un limbo esistenziale sbattuti tra un carrello di ipermercato, un programma televisivo deficiente, il lavoro come obbligo invece che come forma di espressione, nutriti di informazioni false, deformate, o che non ci servono assolutamente.
Se lo sappiamo, però, possiamo attivare i nostri meccanismi di difesa (nell’Esercito si parla di shieldingpsicologico e shielding informativo, o strategie di inoculazione contro i messaggi persuasivi del nemico).
Il dramma di molti ragazzi, ma anche di molti adulti e dei manager di oggi, è di non avere più niente su cui concentrarsi.
L’attenzione viene così distorta al punto che per la persona diventa importante sapere e conoscere il massimo sulle più grandi idiozie e niente su se stessi.
Molti nella nostra misera popolazione italiana di questi anni, così culturalmente soggiogata, saprebbero rispondere a decine e centinaia di domande di gossip, sanno qual’è l’ultimo flirt di George Clooney, sanno come sta Madonna, sanno tutto sulle trame di serial televisivi, non perdono una puntata dei Simpson, e sono pieni di altre informazioni che inquinano la mente, “memi” (tracce mentali) inquinanti di questo tipo.
L’inquinamento mentale impedisce di concentrarsi su ciò che conta. Impedisce di esercitare il potere della concentrazione su ciò che serve per vivere e fare onore al dono di essere vivi anzichè sprecare questo dono.
Alcuni esempi di temi utili su cui concentrarsi:
- nel lavoro che svolgo posso esprimermi? se no, posso provare a stendere un piano di ricerca di alternative?
- la mia vita è ferma? che alternative posso tentare?
- da quanto tempo non mi sento davvero come vorrei, e perchè?
- quali sono le fonti di informazione meno corrotte, dove trovarle in rete, su internet, invece di digerire le minestre informative precotte?
- come sto fisicamente, ho fatto esami del sangue recentemente? e al di la degli esami, che segnali mi da il mio corpo? li ascolto?
- faccio sport? lo faccio con continuità? se no perchè? ci sono strade che posso prendere con più forza di volontà?
- leggo libri che mi diano stimoli culturali, conoscenze nuove, conoscenze del corpo, della mente, della psicologia, delle scienze, o qualsiasi altro settore che mi faccia crescere personalmente?
- se non leggo, perchè non inizio?
- quante bugie mi auto-racconto?
Le domande possono essere tantissime. Alla fine, raggiungiamo sempre una sola conclusione: il segreto delle persone che hanno raggiunto i loro obiettivi da soli, senza protezione e aiuto esterno, sta
1 – nella concentrazione mentale su obiettivi positivi
2 – rimanere “puliti” da rumori di fondo psicologici che distraggono la mente
3 – un lavoro attivo di pulizia mentale forte dai falsi obiettivi
4 – saper riconoscere ed eliminare le perdite di tempo in attività inutili e dannose (tv commerciale, letture stupide, etc) e recupero del piacere del tempo speso in relazioni, in attività che generano piacere relazionale o finalizzate agli scopi personali
Il segreto della forza sta nella concentrazione.
- Quanti manager deconcentrati vedi nelle aziende? E che effetto produce tutto questo?
- Quante persone che conosci puoi definire “psicologicamente concentrate”?
- Quante persone che conosci puoi definire “libere da inquinamento mentale”?
Non mi considero un campione o modello, ma semplicemente uno che ha iniziato a porsi delle domande…
Sono solo domande. Ma se possono aprire una riflessione, ben vengano i dubbi e la voglia di cambiare qualcosa.

Articolo a cura di Daniele Trevisani, Studio Trevisani Human Potential & Communication Research

Nuovi link e servizi Studio Trevisani, dott. Daniele Trevisani

2009-08-15T16:12:00.001+02:00

Studio Trevisani – Aree di formazione, consulenza e coaching
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Nuovo Blog Studio Trevisani Alta Formazione in Comunicazione, Corsi di Vendita e Direzione Vendite

2009-08-15T16:05:00.003+02:00

Corso di Alta Formazione in Negoziazione: Dalla Psicologia della Negoziazione alle Tecniche di negoziazione

Corso Best-Seller, attivato sia presso le Imprese che la Pubblica Amministrazione, è in larga misura la base da cui derivano numerosi corsi sviluppati per imprese private, grandi aziende, piccole e medie imprese, ma anche presso l’Esercito, in Cooperative, Società Sportive, e persino singoli individui che desiderano migliorare le loro capacità assertive, di comunicare, negoziare, ottenere ciò che desiderano quando questa “meta” deve essere ottenuta tramite la relazione, negoziata, formalmente o informalmente.

Corso di Alta Formazione in Negoziazione – Psicologia e Tecniche della Negoziazione
Contenuti

Sviluppare autorevolezza: tecniche di autorevolezza negoziale
Sviluppare credibilità
Analizzare la controparte in base ai segnali deboli e inconsapevoli che emana: quali sono, come notarli, come utilizzarli
preparare le domande da porsi in base ai risultati che si vogliono ottenere
Smascherare bugie e informazioni poco chiare
Assertività e comunicazione assertiva nelle diverse fasi della negoziazione. Quando utilizzare stili assertivi, stili di attesa, stili empatici.
Empatia Strategica
Negoziazioni evidenti e negoziazioni latenti: riconoscere le negoziazioni subdole, striscianti, informali, e i loro pericoli
Stakeholders Analysis: capire cosa c’è in gioco nella negoziazione e quali sono i giocatori nascosti
Negoziazione formale: le sue strutture, le sue sovrastrutture, il suo cuore reale
Principi di Score-Keeping e bilanci immateriali
Mosse Negoziali
Analisi della Conversazione Negoziale
Cicli di Briefing-Azione-Debriefing
Percezioni ed errori della percezione
Automonitoraggio e analisi del flusso psicofisiologico durante la negoziazione
Le fasi di preparazione e di role-playing per negoziazioni particolarmente importanti
Le fasi di debrayage e debriefing negoziale
Psicologia della Negoziazione
Alterazione degli Spazi Percettivi e Posizionamento dell’offerta
Communication Gym e Negoziazione: imparare ad auto-dirigere i propri stili e coltivare le proprie competenze comunicative
Tipologie di Negoziatore secondo la Psicologia degli Archetipi, con esercitazioni pratiche e test psicologici
Test Psicologici di competenza emotiva nella negoziazione (test proprietario EMLEAD sviluppato dallo Studio)
Oltre ai principi innovativi trattati dalle nostre esperienze sul campo, il corso di psicologia e tecniche della negoziazione approfondisce:
la negoziazione come fenomeno di incontro/scontro tra culture professionali diverse (riferimento: libro Negoziazione Interculturale, di Daniele Trevisani)
i temi della Negoziazione secondo la scuola di Harvard.

Altre Schede di Formazione Vendite e Corsi di Vendita sviluppati da Studio Trevisani:
• Formazione Vendite Attiva: come lavoriamo •• La Negoziazione •• Corsi Vendita Base •• Corsi Vendita Avanzati •• Formazione Vendite di derivazione militare •• Vendita Business to Business •• Vendita In-Store •• Corsi Direzione Vendite •• Corsi avanzati di psicologia della vendita •• DVO - Direzione Vendite per Obiettivi •• Teatri di Azione •• Tecniche di Controllo Vendite •• Public Speaking - Comunicazione Efficace •• Comunicazione ai team di vendita •• Team Building e Vendita •• Leadership di Vendita •• Vendite Avanzate - Comunicazione Olistica •• Come condurre i training •• Comunicazione Persuasiva •• Scienze per la Formazione Vendite •• Consulenza Selezione Venditori •• Corsi Vendite Outdoor •• Formazione Formatori •• Riflessioni sulla Formazione Vendite •• Metodologie formazione vendite e comunicazione •• Letture, autori di riferimento e autori da evitare •

Altre info presso
http://corsidivendita.wordpress.com/

Muay Thai training at the heavy bag, Master Daniele Trevisani, Italy

2009-07-10T15:23:00.000+02:00

Kickboxing Muay Thai style training at heavy bag, Master Daniele Trevisani, Italy, Ferrara

2009-07-10T14:49:00.000+02:00

2009-06-17T14:30:00.000+02:00

Dr. Daniele Trevisani http://danieletrevisani.com/ is one of the leading Italian trainers in communication and management, acts as training consultant and coach, serving as communication trainer and training expert in several training projects whose objective is to raise interpersonal and strategic communication skills. Serving as consultant for Atlantides Human Resources projects, his aim is to increase Human Potential Effectiveness and Organizational Performance in the company.

2009-04-12T11:21:00.000+02:00

Daniele Trevisani - Books on Competitiveness, Psychology of Marketing, Intercultural Negotiation, Change Management, Human Potential

2009-04-09T00:30:00.000+02:00

Daniele Trevisani - www.danieletrevisani.com - www.studiotrevisani.it -
Siemens Leadership Training in Milan

2009-04-07T22:25:00.001+02:00